Качество услуг, красивый интерьер, приятные цены — это неотъемлемая составляющая успешного бизнеса в сфере красоты. Но что делать, если всё это есть, а клиентов нет? Любой руководитель подтвердит-постоянная база сама себя не наработает. Нужны действия, грамотное построение рекламы, понимание того, как и где это сработает. Существует множество способов повысить прибыль за счет маркетинга. Мы расскажем, как привлечь клиентов в салон красоты, и удержать их.
С чего начать
Один из основных и самых важных этапов при разработке рекламной кампании является понимание вашей целевой аудитории.
Целевая аудитория — это группа людей, удовлетворяющих свои потребности с помощью вашего продукта. Люди, объединенные общими задачами и признаками. Это могут быть любые характеристики, от пола и возраста до хобби и графика работы. Эти знания необходимы как для маленьких заведений, например, парикмахерских так и для большой сети салонов широкого спектра.
Определение целевой аудитории
Приведенные ниже вопросы помогут составить портрет потребителя:
- Кто они? Нужно определить кто эти люди. Напишите список, и составьте подробное описание, чем проще будет описание, тем лучше. Например, молодые девушки, которые следят за трендами, статусные женщины с характером», «офисные работники 30+ и т.д. После такого определения станет ясно, кто пользуется вашими услугами, и кто из них приоритетнее всего.
- Где искать? Для выполнения этого этапа, нужно увидеть, как люди из вашей потенциальной ЦА живут. Как они проводят выходные, рабочие дни. Таким образом вы поймёте, где искать клиента, их основные места обитания, приоритеты, и внутренние конфликты.
- Какой посыл? Покупая или оплачивая продукт/услугу человек, платит не за вещь, а за результат, скажем, за полученные эмоции и удовлетворение. Чтобы дать потребителю такой результат, следует ответить на эти вопросы:
- какую проблему или задачу клиент может решить с помощью вашего продукта? С пониманием данного пункта, у вас появится возможность сделать уникальное торговое предложение потребителю,
- какие страхи он испытывает? Может быть ему кажется, что не будет эффекта от процедуры, или же он не понимает конечную стоимость, и боится почувствовать себя глупо,
- какими критериями выбора он руководствуется? На что клиент опирается, при выборе салона красоты. На каждый критерий нужно прописать решение,
- эмоции. Что даёт ваш продукт в результате? Может быть позволяет чувствовать себя здоровее и моложе. Или повышает статус в обществе.
Способы привлечения клиентов в салон красоты
Главная задача — установить доверительные отношения между заведением и его посетителем. В первую очередь, они строятся на репутации салона и мастеров. Невозможно доверять, зная, что ваши, как клиента, интересы менее значительные по отношения к прибыли. Или получив очевидно некачественный результат при посещении. Реклама принесет результаты, только в тандеме с качеством. Если бизнес на стадии открытия, цель руководителя рассказать о том, что заведение вообще существует и оказывает высококачественные услуги. Есть множество способов рассказать о себе.
Наружная реклама
Можно услышать мнение, что наружная реклама больше не работает. Отчасти, это будет правдой. Вокруг огромное количество информации, в интернете, на улице, в лифтах, у подъездов, на общественном транспорте. Для того, чтобы не обрабатывать её круглосуточно, люди адаптировались, и стали ее фильтровать.Если провести анализ своей целевой аудитории, размещать рекламу учитывая потребности клиента, а также выделяться за счёт ясности и простоты — вы попадёте в тот небольшой процент информации, которую все-таки замечают, и она обязательно будет приводить новых людей.
Баннеры
Размещать их следует на фасаде заведения, либо неподалеку от него. Он может быть ярким, но должен гармонировать с окружающей обстановкой, и цветом фоновой стены. На баннере следует разместить название салона, основные услуги и контактные данные. Указывая услуги не перестарайтесь, большой текст не привлечет внимание прохожих. А скорее наоборот, оттолкнет.
Штендеры
Не нужно указывать на нем прайс салона, или писать приевшиеся фразы вроде индивидуальный подход к каждому, иначе, будьте готовы к тому, что это деньги, выброшенные впустую. Лучше будет указать самое заманчивое предложение/акцию крупным шрифтом. Также неплохо работают доски, на которых можно писать, по типу школьных. С ее помощью можно обновлять информацию каждую неделю. Не бойтесь креативить, и использовать необычные словосочетания.
Лайтбокс
Лайтбоксы, по сути, выполняют те же функции что и баннеры со штендерами, с одной разницей, их отлично видно в темное время суток. Размещайте только основную информацию, которая будет читаемой с расстояния нескольких метров.
Почтовая рассылка
Закажите рассылку по почтовым ящикам ближайших домов. Придумайте оригинальное обращение, и предложение, от которого сложно отказаться. В письмо можно вложить пробник косметики, на которой работает салон.
Реклама в СМИ
Под СМИ подразумеваются газеты, радио, журналы, ТВ. Размещать подобного рода рекламу имеет смысл только в региональных или городских изданиях и станциях. Даже в самом модном женском журнале Cosmopolitan, появление вашей рекламы не даст никакого эффекта, если конечно, салон красоты находится не в Москве. В газетах и журналах есть возможность публиковать информационные статьи на профессиональные темы. Создайте свою, она должна быть интересной и полезной. Заявить о себе можно подписью в конце, к примеру-Анастасия Кураева, косметолог студии красоты beauty club.
Акции для привлечения клиентов
Ценовые, и другие акции рассчитаны на потенциальных, и уже имеющихся клиентов. Их цель-побудить принять решение о покупке сертификатов или продукции, либо записи на услугу. Главное правило: никогда не проводите акции себе в убыток. И помните, абсурдно низкая цена платежеспособного посетителя отпугивает. Она способна привлечь лишь разовых, и неплатежеспособных клиентов.
Список эффективных акций:
- 1+1=1. Любому человеку, а особенно девушке приятно получать подарки. Этот метод сработает на отлично, если клиент покупает то, что ему нужно, и в подарок получает новый, интересный косметический продукт в мини версии.
- Приведи подругу. Если после процедуры клиентка светится от счастья, и хвалит результат, предложите ей скидку при следующем посещении в размере 20%, а приведенной подруге 15%.
- Скидка в День Рождения. Это дополнительная забота о клиенте. Скидка должна составлять 25-30%.
- 25% на первый визит. Таким образом, вы создадите соблазн попробовать ваши процедуры, особенно для посетителей соседних салонов. Важно произвести хорошее впечатление, и обязательно подарите по окончанию индивидуальную карту клиента.
- Поощрение за раннее бронирование. Предлагайте скидку 10% тем, кто запланировал визит заранее, за несколько недель. Наличие поощрения заставляют думать клиентов по-другому, и повышают процент повторного прихода.
- Профессиональный день. Время от времени можно, отслеживая профессиональные праздники, вроде день работника медицины», дарить скидку 10% мед. Работникам. Условие получения скидки: визитная карточка человека. Если посетителю все понравится-придут его коллеги по сарафанному радио.
- Стрижка в подарок. При сложном окрашивании, либо окрашивании на длинные волосы, можно предложить стрижку в подарок. Это выгодная акция для обеих сторон.
Для постоянных клиентов существует программа лояльности. Она не даст такого быстрого эффекта, как вышеперечисленное, но, будет хорошим стимулом в поддержании привычки посещать именно ваш салон. А также помогает в построении доверительных отношений. Предложите клиенту завести бонусную накопительную карту, и обозначьте на ней скидки. К примеру, на седьмое посещение заведения покрытие гель-лаком бесплатно, а на десятое укладка в подарок.
Онлайн продвижение
В социальных сетях ВКонтакте и Instagram большое число пользователей являются вашей целевой аудиторией. Не стоит игнорировать это факт. Обязательно создайте страницы и группы, в которых будет показана вся подробная информация об услугах.
Что выкладывать
- фото до/после. Это нужно, для того чтобы потенциальный потребитель получил представление, о профессионализме мастеров, и о том, что он получит в результате посещения,
- видео процесса работы. Всегда интересно заглянуть за кулисы. Для того, чтобы человек хотел записаться, ему нужно визуализировать как именно это будет происходить,
- прямые эфиры. С их помощью можно освещать важные мероприятия в салоне, отвечать на интересующие вопросы, рассказывать о новых поступлениях косметики для продажи,
- фото ваших мастеров. У каждого человека есть личные предпочтения в общении, важно чтобы клиенту было комфортно при взаимодействии с мастером. Фото помогут им выбрать подходящего специалиста. В описании укажите навыки и опыт работы. Ещё лучше будет, если сам мастер напишет о себе в дружеской манере,
- прайс-лист. Необходимо указать описание цен для того, чтобы клиент мог понять окончательную сумму желаемой услуги,
- адрес, телефон для связи или ссылку на онлайн-запись. Желательно иметь все три вида информации. Некоторые люди не любят звонить напрямую, им проще сделать всё онлайн,
- сториз. В них также можно указывать последние новинки в салоне, новости и короткие видео процесса работы,
- инструкции. В случае, если ваше заведение не легко найти с первого раза, запишите подробное видео, как добраться, куда повернуть, и какую дверь открыть,
- информация о противопоказаниях. Это поможет избежать будущих недопониманий и конфликтов между мастером и клиентом,
- конкурсы, акции и скидки. Дополнительный способ сообщить об акциях, помимо наружной рекламы,
- отзывы. Публикуйте отзывы реальных людей. Это вызывает доверие.
Старайтесь оформить страницу в едином стиле, цветовой гамме. На вашей странице должно быть приятно находиться.
Контекстная реклама
Рекламу можно разместить в Яндекс или Google. Она будет отображаться у клиентов, которые находятся в той же геолокации. Вас легко будет найти при вводе в поисковике, например стрижки в Нижнем Новгороде, и на тематических сайтах. Можно настроить так, чтобы видела только определенная целевая аудитория, например, клиенты, находящиеся недалеко от вас, определенного пола и возраста.
Реклама на тематических сайтах
Размещение рекламы на популярных сайтах о красоте, моде и здоровье. Распространять подобную рекламу стоит осторожно, т.к., как упоминалось выше, можно захватить внимание людей, проживающих в других городах и регионах, и естественно при всем желании они к вам не запишутся. Хорошим способом привлечения будет размещение на региональных сайтах, и в тематических группах города, например Подслушано Казань.
Привлечение клиентов через собственный сайт
Отличный способ для привлечения новых клиентов. Ссылку на ваш сайт можно вставить во всех профилях социальных сетей. Если ссылка будет отсутствовать, заинтересованный потенциальный посетитель может просто отложить на потом поиск дополнительной информации для записи, и в итоге забыть. Так теряется до 20% реальных клиентов.
Для создания сайта лучше будет обратиться к специалисту. На сайте можно размещать фото, описание каждой услуги, цены, методы связи. Не экономьте на дизайне, иначе есть риск, что сайт не принесет желаемого результата.
Современные методы
- обратная связь. Она может быть в виде онлайн-чата, или указания номера телефона для консультации,
- быстрая онлайн-запись. Добавьте кнопку с мгновенным переходом на онлайн-запись, и разместите ее на видном месте,
- опрос. Указать можно любые вопросы. Они помогут лучше понять свою целевую аудиторию,
- ключевые слова. Это слова, которые подходят тематике сайта. Они помогают пользователю найти вас в поисковой системе.
Расширение спектра услуг
Чем больше услуг-тем больше клиентов. Добавив более узкие направления, вы охватите желания и проблемы каждого клиента. К тому же, в сфере красоты постоянно появляются тренды и новинки, за ними нужно следить и оперативно внедрять в свой ассортимент.
Проведите анализ конкурентов. Если поблизости есть специализированные студии, не нужно пытаться внедрять их услуги, если не уверены в том, что выполнение будет на том же уровне или выше.
Посоветуйтесь со своей командой специалистов. Может быть у них накопилась уже куча идей, и они с радостью поделятся ими. Часто бывает, что для внедрения новой услуги не требуются дополнительные расходы и можно ее предоставить с помощью имеющегося оборудования. Возможно, мастерам нужно будет пройти дополнительное обучение по конкретной технике.
Креативные идеи для привлечения клиентов
- мини фотостудия в салоне. Организуйте зону, где можно сделать красивые фотографии. Это создаст настроение, придаст статус и поможет сделать стильные фотографии. Довольные клиенты с радостью будут выкладывать их у себя в соцсетях,
- место для селфи. Повесьте большое зеркало, а на противоположной стене свой логотип. Проверьте, не попадают ли в отражение лишние предметы, которые могут испортить кадр,
- сотрудничество с блогерами. Социальные сети стали неотъемлемой частью нашей жизни. Также они являются эффективной площадкой, для рекламы в сфере красоты. Узнайте, кто самые популярные блогеры в вашем регионе? Выберите человека, целевая аудитория которого совпадает с вашей. Свяжитесь с ним, и предложите сотрудничество,
- email рассылка. Почтовые адреса посетителей можно узнать с помощью анкеты при первом визите, либо на сайте при онлайн-записи. Сделайте ежемесячную рассылку по полученной базе. Содержание не должно быть связано с продажей. Пусть это будут полезные, информационные письма. Они будут подогревать интерес к салону,
- приглашение на повторный визит через смс. Одна из главных задач, сделать так, чтобы клиент возвращался. Автоматическое приглашение на повторный визит также должно содержать свободное время, и ссылку на онлайн-запись, чтобы упростить задачу клиенту. Существуют специальные сервисы для автоматизации, они сделают все за вас,
- счастливые часы. Определите дни и часы, в которые число посещений меньше обычного. Запустите кратковременные акции, направленные на заполнение пустых окошек. Например, по вторникам с 11.00 до 15.00. Предложите скидку 20-25% тем, кто запишется на данный промежуток времени. В выигрыше останутся обе стороны, и у клиента появится новый стимул следить за новостями салона.
Как быстро привлечь клиентов в салон красоты за несколько дней
Для быстрого привлечения новых клиентов, нужно по-настоящему завладеть их вниманием, и возможно, даже заставить понервничать. У человека должно сложится впечатление, что он опаздывает на какое-то важное мероприятие. Для такого эффекта, при введении новой акции, сделайте ее максимально выгодной и привлекательной. Это может быть комплекс, услуга в подарок, массаж ног и парафинотерапия курсом в несколько дней. Главное обозначить временные рамки, 3-6 дней. Укажите, что по истечению срока бонус сгорит, и предоставьте контактные данные, по которым можно узнать подробности.
В последнее время стали популярны тематические вечеринки. Можно приурочить мероприятие к какому-нибудь событию, например дню красоты или годовщине салона. Распечатайте буклеты, сделайте рассылку, или баннер. Ваша задача сообщить целевой аудитории о возможности интересно провести время. На подобных мероприятиях можно проводить короткие мастер-классы по макияжу, созданию образа, и тому подобное. Купите шампанское, декорируйте шарами зал. Потребуется продумать сценарий, иначе вечеринка получится скомканной. Ваша команда должна выглядеть профессионально и дружелюбно. Если все прошло на высшем уровне, будьте готовы, что после такого праздника придет новый поток клиентов.
Формирование клиентской базы
Для успешного ведения бизнеса, нет ничего важнее, чем достоверная информация о людях, которые приносят доход заведению.
Что даст эта информация:
- повысит эффективность обслуживания,
- предоставит возможность делать уникальные предложения,
- сэкономит время администраторов на обработку входящих звонков.
Для сбора и систематизации существуют CRM-системы. Они автоматизируют выставление счетов, запись, учёт и остальные рабочие процессы. Благодаря CRM- системе получить доступ к карточке клиента можно за несколько секунд. Она содержит информацию о том, к каким мастерам ходил клиент, даты посещений, контактные данные, дату рождения, средний чек. С помощью системы можно узнать, кто из клиентов приносит наибольшую прибыль, и за какой срок.
С помощью этих данных, вы сможете:
- сэкономить время специалистов при повторном посещении, зная о состоянии здоровья, пожеланиях и эффективности прошлых процедур,
- оптимизировать нагрузку салона,
- стандартизировать процесс оказания услуг,
- взаимодействовать с разными категориями клиентов (постоянные, новые, активные, потерянные),
- отслеживать зарплаты сотрудников,
- понять расходы и доходы.
Сбором данных занимается администратор при первом посещении, внося их в программу. Обычно не все клиенты охотно оставляют контакты просто так, поэтому предложите им что-нибудь взамен, например, небольшой подарок от салона. Это может быть что угодно, главное, чтобы клиент хотел это получить.
Создание и ведение клиентской базы позволяет повысить эффективность и прибыльность бизнеса как минимум на 30%.
Как удержать клиента
Новые клиенты, это безусловно хорошо, но ничто так не приносит деньги бизнесу, как старые клиенты. Согласно статистике, лояльный клиент, который посещает заведение более трёх лет, тратит на услуги на 67% больше, чем клиент, стаж посещения которого менее шести месяцев. Наша задача, удержать, зацепить, дать взаимовыгодное сотрудничество.
Почему они уходят:
- плохой сервис. Для оценки качества сервиса пользуйтесь обратной связью, или пригласите тайного покупателя. Столкнувшись с плохим обслуживанием, 90% клиентов, будь они новыми или старыми, не вернутся,
- одноразовые продажи. Не нужно стараться содрать с человека как можно больше денег за один раз. Лучше проявите заботу, покажите, что ваша цель не разорить клиента, а помочь с его проблемой,
- сложность в записи. Сделайте так, чтобы клиент не был вынужден постоянно дозваниваться, искать новый номер, который вы сменили, соглашаться на перенос времени,
- некачественная услуга. Контролируйте качество услуг, оказываемых вашими специалистами. Не нанимайте на работу самоучек, или мастеров, не принимающих критику,
- антисанитария. Никакой пыли на стендах, кружек на столе администратора, разводов на полу, и тем более грязных инструментов. Слово красота ассоциируется с чистотой, и свежестью. Невозможно получать удовольствие, когда вы сидите в кресле с чужими волосами,
- естественный отток. С этим ничего не поделаешь. Люди переезжают в другие районы и города, меняются обстоятельства, финансы, потребности.
Используя приведенные в статье методы привлечения, и устранив вышеперечисленные пункты вы сможете удержать клиента.
Как избежать ошибок
- не стоит делать рассылки в неудобное время, это может показаться назойливым и вместо отклика вызвать раздражение,
- введите практику автоматических sms-напоминаний о предстоящем визите,
- ориентируясь на новых клиентов, не забывайте о старых. Если все ваши бонусы и акции рассчитаны только на привлечение новых посетителей, ваши верные и преданные клиенты могут принять это на свой счёт, и обидеться,
- работая над развитием страницы в социальных сетях не переусердствуйте. 3-4 постов в день вполне хватит. Не нужно выкладывать по 15 постов, с кучей лишней информации. Навязчивость могут счесть подозрительной, и усомниться, так ли хорош данный продукт,
- не нужно дарить скидки всем подряд, но иногда, сделав скидку в правильный момент, вы получите лояльного клиента, который останется с вами на долгие годы,
- используйте единую концепцию на сайте и в социальных сетях,
- обещайте только то, что сможете выполнить,
- не используйте одни и те же инструменты рекламы из года в год.
При последовательном подходе к способам привлечения клиентов, несомненно, вы выйдете на новый уровень в своем бизнесе. Нет универсального метода, который бы работал в 100% случаев. Пробуйте принципиально новое, не бойтесь совершать ошибки, и вы увидите результат.